Сначала подумай. Зачем нужна маркетинговая концепция

Чем отличается плохой менеджер по продажам от хорошего? Плохой кричит, заманивает, втюхивает.

Хороший рассказывает клиенту историю о компании и продукте со счастливым концом. В центре такой истории идея — кто мы такие и чем можем быть полезны.

— Задача простая, — сказал Вовчик.

— Напиши мне русскую идею размером примерно страниц на пять. И короткую версию на страницу. Чтоб чисто реально было изложено, без зауми.

И чтобы я любого импортного пи**ра - бизнесмена там, певицу или кого угодно - мог по ней развести. Чтоб они не думали, что мы тут в России просто денег украли и стальную дверь поставили. Чтобы такую духовность чувствовали, бл@ди, как в сорок пятом под Сталинградом, понял?

 

Виктор Пелевин «Дженерейшн П»

Вовчик Малой был бандитом, он не читал книг о маркетинге, не изучал маркетинг в MBA, но важность позиционирования чуял нутром.

Бандиты исчезли или легализовались, но клиент не изменился. Ему важно понимать пользу и уникальность компании. Чем проще образы, которыми вы оперируете, общаясь с клиентом, чем наглядней примеры и зарисовки из жизни, тем лучше ваш клиент понимает вас. 

Позиционирование не просто привлекает клиентов, оно помогает им установить с вами отношения ещё до принятия решения о покупке. 

Как выразить позиционирование в словах и образах? Создать маркетинговую концепцию. Маркетинговая концепция — не просто документ. Это бизнес-инструмент, по могуществу сравнимый с волшебной флейтой крысолова.

Помните сказу о том, как крысолову удалось увлечь за собой крыс?

 Точно так же маркетинговая концепция позволит вам повести за собой людей, никогда раньше не слышавших о вашей компании, товаре или услуге.

• Маркетинговая концепция четко и ясно (почти на пальцах) объясняет, как донести до клиента ценность компании.

• Маркетинговая концепция основана на результатах исследований компании, её продукции и конкурентов.

• Маркетинговая концепция — не ветхий свод правил, а живой организм, при необходимости подстраиваемый под реалии постоянно меняющейся бизнес среды.

Преимущества маркетинговой стратегии понятны. Есть ли у неё минусы?

Есть. Не много, всего три: деньги, время, силы.

Чтобы создать маркетинговую концепцию, нужно проанализировать продукт, клиентов и конкурентов.

Делаешь её сам — тратишь время и силы.

Заказываешь агентству — платишь деньги.

Перевешивают ли плюсы?

Решать вам. Но помните, заказав разработку маркетинговой концепции профессионалам, вы получите не только экономию сил и времени, но и денег.

Тут читатель удивится, решив, что автор так сильно хочет срубить с него бабла, что из-за жадности, помутившей его разум, противоречит сам себе.

Но прежде чем делать выводы, давайте разберёмся в нюансах. Помните анекдот про Петьку и Чапая? Тот, в котором Василий Иванович объясняет Петьке на примере, что такое нюанс.

Вот и в ситуации с разработкой маркетинговой концепции есть нюанс.

Он заключается в том, что маркетинговое/рекламное агентство обладает компетенцией. В том числе компетенцией в отношении разработки маркетинговой концепции.

Вероятность того, что маркетинговая концепция, разработанная в Бюро продающего маркетинга «Ярко!», станет для вашего бизнеса волшебной флейтой, на звуки которой будут стекаться ваши клиенты, стремится к 100%.

Просто потому, что мы разработали много маркетинговых концепций и знаем, что сработает, а что нет, не только в теории, но и на практике.

А вот компетенции в заготовке рогов и копыт у нас нет. Если мы решим открыть ООО «Рога и копыта», скорее всего, эта затея окажется провальной. Дело может не дойти до получения прибыли, ещё на этапе закупа. Нам могут продать некачественные рога и копыта по дешёвке, с истекающим сроком годности.

Пока мы будем искать клиента для этой продукции она испортится.

Эта ситуация точно не случится, если у нас будет высокая компетенция в рогово-копытном бизнесе. Но у нас её нет, поэтому мы помогаем нашим клиентам увеличивать продажи, делаем продающие истории. В том числе разрабатываем маркетинговые концепции.

Но если бы мы решили открыть бизнес в нише рогов и копыт, то сэкономив, приобретая дешёвый товар, оказались бы у разбитого корыта.

В этом и заключается нюанс экономии не только сил и времени, но и денег, при заказе маркетинговой концепции у профессионалов по адекватной рыночной цене.

Хотя можно попробовать разработать маркетинговую концепцию самостоятельно. Или заказать её у студентов, не имеющих практики внедрения маркетинговой концепции в процессы компании.

Если решите, что разработка маркетинговой концепции в Бюро продающего маркетинга «Ярко!» вам не по карману, или просто вас душит жаба, жалко денег, то воспользуйтесь нашими советами при поиске альтернативного подрядчика.

Как найти компанию, которая разработает эффективную маркетинговую стратегию

За разработку концепции возьмется любое агентство. Выбрать исполнителя легко. Сапожник должен быть с сапогами. Если у маркетингового агентства нет четкого позиционирования, вам оно тоже ничего дельного не предложит. Мы свою бизнес-идею уложили в пять слов и две точки. Увеличиваем продажи. Делаем продающие истории.

Спросите менеджера компании, как они разрабатывают маркетинговую концепцию.

Сравните ответы с нашим подходом. Мы подходим к разработке маркетинговой концепции следующим образом:

• Исследуем компанию. Опишем плюсы и минусы продукта, изучим бизнес-процессы. Будем думать о продукте, как о решении проблем идеального клиента. Даём результат, другими словами, продаём не дрель, а дырки в стене.

• Изучим лучший опыт. Подсмотрим у конкурентов, позавидуем недосягаемым кумирам. Определим тренды и примерим их на себя. Копировать не страшно, всё равно это будет ваш продукт, ваши ценности.

• Сегментируем целевую аудиторию. Вряд ли ваши клиенты похожи друг на друга как близнецы. Чаще всего вся выборка делится на четыре категории. Попробуем их определить. Можно начать с простого — текущие клиенты, клиенты прямых конкурентов, клиенты косвенных конкурентов, потенциальные клиенты. Например, вы — оператор связи. Значит, у текущих клиентов есть ваши симки, вторая категория подключена к прямым конкурентам, третьи — звонят через интернет, потенциальные клиенты пока никуда не звонят и даже не думают.

• Составляем портреты по сегментам. Конечно, их может быть много. Но каждый сегмент нужно описать детально. Сколько лет, где работают, как отдыхают, на что копят, чем интересуются.

• Думаем о проблемах клиентов. Если знаем их образ жизни, значит, знаем чего они хотят. Одним нужен свежий хлеб в любое время дня и ночи, а другим — круасаны. Кого больше, кто вам дороже? Есть важный момент — нужно идти на поводу у клиентов, но в пределах своей миссии. Если вы делаете хот-доги только со свежими булочками, то будете работать не весь день. Булочки-то черствеют. Но и в этом случае клиенты с похожими ценностями вас поймут.

• Разрабатываем предложение для каждой категории клиентов. Все просто — исходим из потребностей и закрываем их. Там, где у клиента минус, предлагаем свой плюс. Если предлагаем свежие булки, думаем, как о них рассказать, как донести их ценность.

• Определяем формат общения с каждым клиентом. Распишем форматы, площадки и способы коммуникаций. Бабушке расскажем по телевизору, студенту пришлём e-mail. Так у нас в запасе будут площадки для общения с каждым клиентов. Главное — не ошибиться на предыдущих шагах.

Разработать маркетинговую концепцию — не поле перейти. Над разработкой маркетинговой концепции у нас работает команда из 5 человек

• аналитик проведёт исследование рынка и продукта;
• маркетолог подумает о клиенте и составит УТП;
• копирайтер напишет примеры рекламных сообщений;
• дизайнер создаст завершённый образ;
• менеджер проекта, координирует работу команды.

Концепцию принесут вам горяченькой, на тарелочке с голубой каёмочкой. Останется только прожевать и съесть — прочитать, принять и использовать. А дальше — любить клиентов. Потому что «Ярко!» поможет вам выстроить правильные отношения с клиентами, но любить и заботиться о них вам придётся самостоятельно.

Хотите маркетинговую концепцию, которая станет волшебной флейтой вашего бизнеса?